Estrategias de distribución

Estrategia de distribución intensiva.

El ejemplo de marca con distribución intensiva es Mahou. Sus cervezas las podemos encontrar en cualquier lugar de nuestro país. La cervecera se distribuye tanto a supermercados, tiendas y bares de todo el territorio nacional.

El canal de distribución es medio, y depende del lugar en el que se comercialice. En el caso de comercialización en supermercados e hipermercados estos son los únicos intermediarios entre el productor y el cliente final muchas veces. En el caso de comercialización en bares y restaurantes aparecen por medio también las empresas de representación comercial. Para ello Mahou utiliza tanto estrategia pull (tirar) como push (empujar).

Mahou fabrica un producto de consumo con alta rotación y lleva a cabo campañas publicitarias en todos los medios disponibles (televisión, prensa…). Sus productos que pretenden llegar a todo el público, con diferentes productos para pequeñas segmentaciones de mercado (cervezas sin alcohol, cervezas light…). Los precios que tienen sus productos son muy competitivos en el mercado siendo una de las marcas con más compradores en nuestro país.

Estrategia de distribución exclusiva

Mi ejemplo en este tipo de estrategia de distribución es Airbus. El fabricante de aeronaves produce únicamente por encargo siendo imposible hacerse con una de sus naves si no es por petición directa a la empresa.

El producto por tanto pasa del fabricante al comprador de forma directa, sin intermediarios. Sus productos fabricados

son de altísima ingeniería por lo que es muy costosa su fabricación. No necesita de ningún tipo de campaña de marketing ya que el conocimiento que hay por parte de las aerolínea

s (clientes) es total. Una vez alcanzó una buena cuota de mercado ha ido evolucionando por encima de su principal competidor. El mercado lo tienen repartido en su mayor parte entre Airbus y Boeing por lo que la comunicación directa con los compradores para captarlos es muy importante y de ello depende el éxito de

sus productos.

El enfoque estratégico en este caso es pull, no existiendo la posibilidad de ejercer presión sobre un canal que en el caso de esta empresa es inexistente. Los precios son muy elevados, debido al alto grado de innovación y coste que tiene su fabricación. Uno de los aviones más vendidos por la empresa, el Airbus 320, tiene un precio aproximado de 65 millones de $. El número vendido de aeronaves al año es pequeño y el beneficio obtenido es debido al alto precio que tienen.

Estrategia de distribución selectiva

La marca Kukuxumusu es un ejemplo de distribución selectiva. Para poder adquirir sus productos tiene únicamente en el sur de Europa unos 1000 puntos de venta autorizados, que unidos a sus tiendas oficiales y a la tienda online son los únicos lugares donde se pueden adquirir los productos. También se pueden adquirir las colecciones que Kukuxumusu a través de las empresas para las que realiza diseños.

Con esta estrategia de distribución consiguen que el producto tenga un mayor estatus, ya que sus diseños hacen diferenciar los productos que ofertan. La longitud del canal no es demasiado grande ya que únicamente puede venderse sus productos en los puntos de venta autorizados. Principalmente el enfoque estratégico es pull, no ejerciendo presión al canal sino provocando la necesidad en el cliente.

La estrategia de marketing utilizada va encaminada a diferenciar su producto y hacer que el consumidor se sienta identificado con lo que venden. Los productos ofertados son sencillos y muy comunes (camisetas, sudaderas, calcetines…) los cuales portan diseños únicos. El precio es medio-alto en comparación con los productos del mercado algo que encaja con su estrategia de diferenciación y exclusividad de sus productos.