PRESENTACIÓN EQUIPO C8 "IBERIA"

Presentación del equipo C8, "Marketing y Comercio Online"- IBERIA

Proyecto definitivo

Os presentamos nuestro proyecto definitivo de Marketing y Comercio Online en el siguiente enlace:

Marketing y Comercio Online

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Estrategia de distribución intensiva: la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible para asegurar la máxima participación en el mercado de ventas y cifras elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación. La ventaja de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participación en la compra del producto debido a la elevada exposición de la marca.

Como ejemplo para este tipo de estrategia he elegido Kinder Bueno (kinder es el alemán para "niños", bueno es el español para "bueno" o "sabroso") es una barra de chocolate hecha por el fabricante italiano de dulces “Ferrero”. Kinder Bueno es un barquillo relleno de crema de avellana con una cubierta de chocolate. Se vende en paquetes de dos, tres, seis, y las cajas de doce años. Kinder Bueno se comercializó por primera vez en Alemania en 1990. En 2007, Kinder Bueno fue relanzado dirigido a un mercado adulto con una nueva serie de anuncios "un poco de lo que le apetece", transmitido en el Reino Unido e Irlanda. En el 20

de agosto 2008 Ferrero dio a conocer un nuevo tipo de Kinder Bueno, Kinder Bueno White, cubierto de chocolate blanco. Y viajes adonde viajes,en cualquier comercio lo podrás encontrar, es un snack típico en la mayoría de países.

Es un producto que sigue diferentes formas de distribución ya que lo puedes encontrar en pequeñas tienes, grandes almacenes e hipermercados como en maquinas expendedoras. La longitud de su canal es larga ya que vende a todo tipo de proveedores. Y analizando la estrategia que sigue con los consumidores es una estrategia de empuje PUSH ejerciendo una presión vertical.

Distribución Selectiva: Es cuando se recure a un número inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características de los productos. Algunas características para seleccionas a estos intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el tamaño del distribuidor referente a las ventas, generalmente una pequeña parte de distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas totales; y la competencia técnica y el equipamiento son importantes sobre todo para productos no estandarizados, donde es importante el servicio post-venta.

En este caso he elegido la marca de ropa Fred Perry fundada por Frederick John Perry en Mayo de 1909 fue un campeón de tenis británico que fue considerado como el Nº1 del mundo durante 5 años. Luego se retiro y fundó la marca de ropa deportiva que lleva su nombre y es reconocida mundialmente por su logotipo, un laurel, que antes fuera un símbolo del torneo de Wimbledon

La longitud de este canal es longitud media, ya que existen puntos de venta donde se vende directamente al consumidor, así como grandes almacenes que se dedican a venderlo

Distribución Exclusiva: Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. La estrecha relación entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de este programa de calidad.

Un ejemplo de este tipo es Jimmy Choo, un diseñador de moda malayo, establecido en Londres, conocido principalmente por sus zapatos de mujer hechos a mano, es el diseñador en jefe de la casa de modas Jimmy Choo Ldt.

Un producto diferenciado y muy exclusivo en moda. La longitud del canal de distribución es corta, ya que es una comunicación directa con el consumidor y sus puntos de venta es muy limitado. Sigue una estrategia de re

lación y negociación con el distribuidor PULL, ya que el fabricante se dirige al consumidor utilizando como arma la publicidad, acompañándose de revistas y famosos que hablan de esta marca

Estrategias de distribución

Estrategia de distribución intensiva.

El ejemplo de marca con distribución intensiva es Mahou. Sus cervezas las podemos encontrar en cualquier lugar de nuestro país. La cervecera se distribuye tanto a supermercados, tiendas y bares de todo el territorio nacional.

El canal de distribución es medio, y depende del lugar en el que se comercialice. En el caso de comercialización en supermercados e hipermercados estos son los únicos intermediarios entre el productor y el cliente final muchas veces. En el caso de comercialización en bares y restaurantes aparecen por medio también las empresas de representación comercial. Para ello Mahou utiliza tanto estrategia pull (tirar) como push (empujar).

Mahou fabrica un producto de consumo con alta rotación y lleva a cabo campañas publicitarias en todos los medios disponibles (televisión, prensa…). Sus productos que pretenden llegar a todo el público, con diferentes productos para pequeñas segmentaciones de mercado (cervezas sin alcohol, cervezas light…). Los precios que tienen sus productos son muy competitivos en el mercado siendo una de las marcas con más compradores en nuestro país.

Estrategia de distribución exclusiva

Mi ejemplo en este tipo de estrategia de distribución es Airbus. El fabricante de aeronaves produce únicamente por encargo siendo imposible hacerse con una de sus naves si no es por petición directa a la empresa.

El producto por tanto pasa del fabricante al comprador de forma directa, sin intermediarios. Sus productos fabricados

son de altísima ingeniería por lo que es muy costosa su fabricación. No necesita de ningún tipo de campaña de marketing ya que el conocimiento que hay por parte de las aerolínea

s (clientes) es total. Una vez alcanzó una buena cuota de mercado ha ido evolucionando por encima de su principal competidor. El mercado lo tienen repartido en su mayor parte entre Airbus y Boeing por lo que la comunicación directa con los compradores para captarlos es muy importante y de ello depende el éxito de

sus productos.

El enfoque estratégico en este caso es pull, no existiendo la posibilidad de ejercer presión sobre un canal que en el caso de esta empresa es inexistente. Los precios son muy elevados, debido al alto grado de innovación y coste que tiene su fabricación. Uno de los aviones más vendidos por la empresa, el Airbus 320, tiene un precio aproximado de 65 millones de $. El número vendido de aeronaves al año es pequeño y el beneficio obtenido es debido al alto precio que tienen.

Estrategia de distribución selectiva

La marca Kukuxumusu es un ejemplo de distribución selectiva. Para poder adquirir sus productos tiene únicamente en el sur de Europa unos 1000 puntos de venta autorizados, que unidos a sus tiendas oficiales y a la tienda online son los únicos lugares donde se pueden adquirir los productos. También se pueden adquirir las colecciones que Kukuxumusu a través de las empresas para las que realiza diseños.

Con esta estrategia de distribución consiguen que el producto tenga un mayor estatus, ya que sus diseños hacen diferenciar los productos que ofertan. La longitud del canal no es demasiado grande ya que únicamente puede venderse sus productos en los puntos de venta autorizados. Principalmente el enfoque estratégico es pull, no ejerciendo presión al canal sino provocando la necesidad en el cliente.

La estrategia de marketing utilizada va encaminada a diferenciar su producto y hacer que el consumidor se sienta identificado con lo que venden. Los productos ofertados son sencillos y muy comunes (camisetas, sudaderas, calcetines…) los cuales portan diseños únicos. El precio es medio-alto en comparación con los productos del mercado algo que encaja con su estrategia de diferenciación y exclusividad de sus productos.

TAREA INDIVIDUAL: "ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN"

Las decisiones relativas a la elección del canal de distribución, cuentas con tres tipos de estrategia, que serán elegidas de acuerdo con el tipo de producto al que van dirigidos. Dentro de las cuales, encontramos 3:

1) ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
En este tipo de sistema de distribución, tiene como obejtivo dirigirse a un mayor número de puntos de venta posibles, además de múltiples centros de almacenamiento para asegurar la máxima cobertura del territorio de venta y una cifra de ventas elevada.

Como ejemplo de este tipo de estrategia, he escogido los productos "DULCESOL". 

La marca Dulcesol está continuamente realizando promociones en la mayoría de los super mercados e hipermercados. Además de poderlo encontrar en múltiples establecimientos, lo cual aumenta sus puntos de venta disponibles.
Suele situarse en los puntos de venta"calientes", zonas de espera, cajas registradoras... para ser más vistos por los consumidores y crear la necesidad de comprarlo.
En cuanto al precio son importantes los descuentos aleatorios ,como  las prociones que facilitan el consumo, con productos a 1€ o 2€.

2)ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
En este tipo de estrategia, el fabricante recurre a un número de intermediarios inferior al número de intermediarios disponibles, siendo especialmente útil en productos de compra reflexiva, donde el consumidor realiza comparaciones de precios y características del producto.
Un buen ejemplo de este tipo de estrategia de distribución, es la que realizan algunas marcas de perfumes.
Po ejemplo el perfume "Miss Dior" del diseñador Christian Dior, que lo podemos encontrar en perfumerías en el centro de las ciudades o en centros comerciales, pero que por ejemplo es más dificil encontrar en una perfumería del barrio.

Suelen exitir pocas promociones en este tipo de productos. En cambio si que se realizan imporatntes campañas publicitarias en los medios de comunicación como la televisión, revistas...
Estos productos de marcas tan cocidas como es el caso de "Dior" buscan una diferenciación de sus productos, y el reconocimeinto de la marca que le da un prestigio.
Con este tipo de distribución, el fabricante acepta limitar la disponibilidad del producto con objeto de reducir los costes de distribución.

3)ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
Es una forma de distribución selectiva, en la que sólo el distribuidor rebibe el derecho exclusivo de vender el producto. Este tipo de distribución es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad del servicio.
Como ejemplo he escogido la marca "Louboutin", una marca de lujo de origen francés, especializada en calzado y bolsos. Chistian Louboutin es un relevante diseñador de moda francés especializado en calzado femenino.

  En el caso de este producto, es muy dificil, por no decir imposible, encontrarlo en una tienda o grandes almacenes. En Madrid, sólo existe un establecimiento en la calle Claudio Coello dónde poder encontrar esta marca.

La publicidad en este caso es muy poca, no existen anuncios en televisión, ni en revistas, ya que van dirigidos a un público muy selecto y que puedan adquirir artículos de lujo. Sólo en algunos caso podemos conocer la existencia de esta marca porque suele aparecer en series de televisión (Gossip Girl) que traten sobre la alta sociedad. El precio de unos zapatos de esta marca puede rondar los 900$

 

Estrategias de cobertura del mercado

Estrategia de distribución intensiva:con este tipo de estrategia lo que busca el fabricante es distribuir su producto en el mayor número de centros posibles, para alcanzar cifras de ventas elevadas

Todos aquellos productos que siguen una distribución selectiva son considerados materias primas básicas y productos de compra habitual.

Un ejemplo de esté tipo de distribución sería, PASCUAL,comercializa más de 330 productos, es líder de leche en el mercado español,encontrando tanto leche, batidos, derivados lácteos, derivados del huevo... entre sus productos encontremos marcas como Bezoya, Biofrutas yVivesoy

Pascual es un producto utilizado en la vida diaria de forma muy habitual,esta caracterizado por disponer de un canal largo de distribución ya que sus productos pasan de la fábrica a un mayorista, a un minorista , detallista y por último llegan a el consumidor.

La estrategia que utiliza en relación y negociación con el distribuidor es tanto la push

(empujar), como la pull(tirar).La push ejerce una presión vertical desde el fabricante hasta los canales, Pascual presiona mediante incentivos por volumen de compra, rotación elevada de existencias...mientras que la pull, consiste en que el fabricante se dirige al consumidor mediante publicidad anuncios de tv y revistas son los más destacados para promocionar este producto

Pascual sigue la estrategia de diferenciación de producto, ya que transmite mayor calidad que otras leches y el precio no varía mucho con respecto a los de la competencia.

Pascual se encuentra en la fase de crecimiento, a pesar que lleva muchos años en el mercado no deja de innovar productos o productos existentes crearlos de tal forma que sean mas atractivos para el público, la última innovación fue el fabricar el biofrutas de 330ml en lata.

Estrategias de distribución selectiva:en este tipo de distribución encontra

mos que el número de intermediarios es inferior al los intermediarios disponibles, el consumidor comienza a realizar comparaciones de precios y características d

e los productos.

Un ejemplo de distribución selectiva sería el chocolate LINDT, maestro chocolatero desde 1985.Ofrece una amplia selección de productos en más de 100 países alrededor del mundo.

Lindt lleva más de 160 años existiendo, conociéndose

como unas de las empresas más innovadoras y creativas en la fabricación de chocolate, conocida como "Premium", con 6 centro de producción en Europa y dos en EE:UU.

Lindt dispone un canal de distribución corto de la fábrica pasa a los detallistas que lo distribuyen a las boutiques, las cuáles lo ponen al servicio del consumidor.

Lindt elige cuidadosamente donde depositar sus productos, cuidando mucho su exposición, su imagen creando un aspecto de calidad mayor frente a otros chocolates

Con respecto a la relación y negociación con el distribuidor, Lindt ejerce una estrategia pull, ya que el fabricante se dirige principalmente al consumidor, mediante la publicidad entre otras.

Este producto sigue una estrategias de diferenciación de precios , ya que el precio es bastante más alto que el de otros chocolates,considerándose un chocolate con más prestigio y calidad frente al resto.

Y por último la estrategia exclusiva: es una fórmula extrema de distribución selectiva, en la cuál tan solo un distribuidor recibe le derecho exclusivo de vender el producto.Este tipo de sistema se utiliza cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad o de prestigio, como sería el caso de GUCCI, una marca de origen italiana distribuye tanto bolsos, zapatos , colonias de alta calidad.

A Gucci le caracteriza el tener un canal de distribución corto, ya que va directamente dirigido a un número selectos de tiendas, pasando de los detallistas a la propias tiendas que lo ponen a disposición del consumidor.

Sigue una estrategia de relación y negociación con el distribuidor basada en el pull, ya que el fabricante se dirige al consumidor utilizando la publicidad en su mayor medida, acompañándose de famosos como fue el caso del anuncio de este año, en el cuál la protagonista es la actriz Evan Ranchel Wood, generando a la marca calidad y prestigio, otro medio de comunicación que utiliza Gucci son las revistas, en las cuáles encontramos imágenes sensuales, elegantes que hacen atraer la atención del consumidor.

El precio es bastante alto, por lo que va dirigido hacia un determinado público, que pueda hacer frente al gasto que sugiere el comprar estos productos, destacando que la estrategia que sigue Gucci es diferenciación de precios.

Borrador del proyecto

Aquí os dejamos el enlace a nuestro borrador del proyecto:

"Estrategias de marketing en el comercio electrónico de la compañía aérea Iberia"